商业背景：

1、我在江西省某个经济排名靠后的城市。我们市医院不多，规模也不大，最大的医院每年在营业收入也就不到3个亿，其它的都不过亿。

2、我们公司在生产中成药方面是一线品牌，有几个很知名的药单品营收都在10个亿以上，比如步长脑心通，稳心颗粒，丹红注射液，就是公司的主打产品。公司去年的营业收入超过120亿。

3、我在公司的第六个部门，属于二线部门，专做妇幼类产品，现在主要的还是妇科类较多有4个主打品种，都是中成药品，有两个产品全国营收在10个亿以上。

第一个是用于妇科火症类的洗液就是红核妇洁洗液，外用的。

第二个就是康妇炎胶囊，用于各种妇科炎症口服的。

第三就是用于子宫肌瘤的宫瘤消胶囊；

第四个是用于乳腺增生的消乳散结胶囊。

这些药品在同类产品中都没有很明显的优势，就是说与同类产品差不多，同一种病用谁的都可以区别不大，因为作用都不明显，不用也行的。

4、我们的几个产品在该地区的医院有52个单品，各县的二级以上医院都有我们的药。但是每个月的纯销都不过2000盒。单产非常低平均50盒都不到。同一个部门的其它地区单品种平均产量都是在200盒上下。

个人过往经历：

一直是在药品这一行业，从13年初就进这家公司了，工作了两年了。

目前工作状况：

我是14年12月中来一的该地区，现在分管着该市最大的一家医院和两个县区的人民医院。

最大的中心医院有两个公司的产品，都是刚进的就是14年的11月份，现在销量特别的低，12月两产品60盒。之前是另外一个做的这个医院，我接手就一个礼拜。做的是妇产科和泌尿外科。

妇产科的情况：

我们的药主要是在门诊里面用，门诊里面的一个长期坐诊的医生，我拜访过5次了，公司其它人送礼品都搞过好几次。

但就是不用我们的药，处方竞品的非常多，一天30左右，我们的一盒不用，我们给送什么都照单全收不会客气，收了之后就是不开药。

另外一个也是常门诊的，通过几次的拜访，开始动了2盒，这个人话也不多，我们去拜访也是爱理不理的，通过观察他对病人也是这样没有多余的笑脸，这两个人现在拜访了4，5次还没有真正的有沟通过，都是一般式的点头拜访，说不上几句话。

问题：

1、通过几次这样的拜访之后，没有进一步的交流就不知道下一步该怎么进行下去？

2、这几个医生都在我们地区算是顶尖的，她们都有点傲气，对于这一类客户该怎么去交流？

3、我们是新进的药品处方，要有一个习惯的过程，竞品都是在医院用了有好几年的，用量也大，医生也习惯了处方竞品，这样的状况我们该怎么去做，扭转局面？

4、我性格内向，现在唯一能做到的就是勤快和坚持了。我改如何激发自己的优势呢？

5、在同类产品价格上我们是最贵的，但是给医生费用方面我们是最低的，至少要低10个点以上，这也是我们的药难上量的原因之一，也可以说是现在难上量的主要原因，这样一个劣势我们该怎么去做隐藏或者改变呢， 给医生费用方面我们不作调整。

6、我该怎么规划我的今后的工作？

716团队蓝小雨回复：

哥们好，你说了这么句话：

“我们送什么都照单全收了，之后就是不开药”

这句话，这句话的本质是什么呀？

这句话的本质啊，说明客户在观察我们下一步的行动，同时，也是在观察我们的人品，他不了解你。

文武你还不是吉安人吧？口音都不是本地的，他也不知道你的人品，所以他在观察你！

那我们应该怎么办啊？

我给你出了几招，你就照这个思路去干就行了。

你“麦凯66”背下来没有啊？我建议尽快把它背下来好不好啊？如果你不背下来怎么跟人聊天啊？这个要从“麦凯66”入手啊。

1、尤其要问一问这两医生的孩子这个是很重要的，你关心他是没有用的，这些人都是油盐不进的家伙，你关心他有什么用，要关心他孩子，这是一个很重要的突破口。

2、从短信入手。你发一个周末愉快，发一个月，然后就开始加发养生，你就这么一直发下去，没关系，就这么发。

3、咱们都说搞定客户，首先要把人情搞定，人情不搞定呢，事情就搞不定。医生人情没有搞定，没有信任感，他跟你开你的药够呛。

那么我们怎么把这人情搞定呢？我们经常说“痛点”这词儿，经常说是吧？大家说吧，医生有什么职业病啊？当医生的有什么职业病？或者有什么不好的生活习惯？

医生有一个很重要的作息习惯，那就是久坐！病人一个一个来，他老坐着，久坐会带来很多负面的影响。

世界卫生组织认定，十大毛病之一，每年接近有200万人，因为久坐引起了各种疾病和死亡。这个没办法，医生必须要久坐，所以说我们是不是应该关心一下呀，关心一下这医生这毛病呀。

你应该去百度市调。久坐有什么坏处，怎么治疗，我给你说三个好吧，我也是百度下来的。

1、坐骨结节性囊肿，就说白了，屁股有坐疮，不是，有坐成茧了，是指那骨头，那骨头老坐。有的医生呢，他的座椅有点硬，座椅有点硬，长期坐这个很硬的座椅，这可能让那个尾巴骨那块，那些什么囊肿就开始出来了。

建议换软垫，软的垫子，软垫。是这样哦，给她买个软垫过去噢，记住是两个。文武，不是一个，是两个。

大家说为什么是两个啊？可以换着用！有聪明人，说的对，我们就换着用。不是家里，你就告诉她换，因为她一洗就没垫子了。

大家说是不是，那你这屁股又要坐硬了。我给你两个，这心意……是不是叫心细如发呀！

这个是不是叫一切都成交都是因为爱啊！你条件反射你能想出来，她换洗的时候没东西坐了，是不是！

人家不想占你便宜，但是你心细如发。首先能想到这个的人就不多了，送两基本上灭绝了，所以说为什么说呀成功人士只有5%。现在理解了么？哥几个。

你能不能送到两个，你要能想到你就是那5%。不会介绍怎么办？去背下来好吧，上百度，你把它背下来，先抄下来，然后背，搞得自己很专业。

她是医生她什么都知道。但是你说出来，两个垫子过去了，多好啊，什么都不要说。

我们现在开始模糊销售主张，明白吗？模糊销售主张。什么都不要说，把垫子一送，走人，一送，意思一下，OK,当然你可以留封信，你可以留个贺卡了，啊，文武，知道吧！

第二个送她一个毽子。

送毽子有什么好处？踢毽子是小范围的运动！在楼道里，在医院前后都可以踢，它这个踢的过程啊，就是一种运动，全身放松。

就帮助治疗她那个久坐的毛病。但是光送毽子这个效果差了一些，我们怎么办呢？

好了，我告诉大家，参加我们716圈的来学习训练，大家有一个明显的感受是不是伴读啊，是不，每天有人督促你交总结，每天有人给你写点评啊。

你把毽子送完以后能不能伴读他啊，你三天两头提醒他，请他踢毽子。他刚开始肯定是毽子放医院里没习惯，你架不住三天。

王医生今天踢毽子了吗？然后附上三个踢毽子的好处，说明天我还会来问您，这个习惯成自然吧。

哥几个，刚开始没这动作，你说你给他发个30条短信，你别天天发，别天天发招人烦。

大概三天发一条，三天发一条，就在11点半12点钟那会发，中午。你说他看多了怎么想啊，是不是觉得有一个人在关心他呀。

对了，那个坐垫还有一个好处，座垫还有一个好处，是冬天这个坐上去暖和。

好了，文武听明白了吗？就按这个思路干，这个对他有好处。

第三个，脚踏。

踏是蹬踏的踏，脚踏，就是说这个久坐的人呢，我们都知道，我们坐在那个座位前，如果有一个脚踏放在你的脚边上，放在你脚的那个位置，你那个脚踩上去是不是感觉舒服一点，有没有那种感觉啊？

他的活动是不是明显增加啊，他的脚一会可以放在脚踏上面，一会又可以拿下来，这不增加她的活动吗？

好，文武，你觉得现在能不能把这俩大夫拿下啊，这两人行不行啊，一个月或者是40天，有没有希望了吧。

我曾经让21期的晓晓干了一件事--送餐。然后我就跟文武出了个主意，我说别送餐了，咱就那个一招包打天下。她跟你是一样的，晓晓不是也去谈大夫吗！你跟她是不一样，知道吧，咱们还是要因地制宜。

情况是不一样的是不是，为什么呢？晓晓是女孩，那个大夫也是女的，她她俩送餐没有任何问题。你是个大老爷们，哪个是女孩，是个大姐，所以没法跟你谈送餐。

如果外边的同学跟你说：老大我想明白了，我给她送餐。那就基本上是小白。

我们大家记住呀：

销售动作要小，但是每次要准！

这句话听懂了吗？哥几个？销售动作要少，但是要准。就说你你个销售动作太多了，会把客户惊着的，会给他精神压力。记住了。好，这个，把这个三个思路干好吧。

还有一个就是什么呢？文武你可以从淘宝订一箱苹果给她都可以。从淘宝订一箱烟台的苹果直接发给她。

发给她然后给她给她发条短信，告诉她苹果吃苹果有什么好处。因为女的吃苹果确实有很大很多好处，有很多好处，女生吃苹果。

苹果是四大水果之首吗！给她讲两条就行了，她医生都懂。烟台苹果确实不错，送几箱就行了。啊！

就告诉她有什么好处就行了，就这就这几个动作做完了吧，我觉得什么都不要说。

记住了文武，千万不要说你帮我开两盒怎么还不开呀！你不是给她施加压力了嘛，我们不说她就说，明白了吧。

你想呀！垫子我也坐了、脚踏我也蹬了、毽子我也开始踢了、苹果我也吃了，我什么都干完了，我不给你，我不开几盒药真不好意思吧！

大家说是不是。好，只要你给我把药开了，开得次数慢慢多起来了，这个习惯是不是养成了，OK？

任何东西都是刚开始是很难的，开着开着不就成习惯了吗。你就可以和竞争对手平起平坐了。对不对！随着你把关系搞的越来越近乎了，你就可以把竞争对手给赶跑了。

这叫登门槛。

就是你先给我开，只要能开我就成功了。

慢慢的把我的数量提高，就按这个思路来执行。开不开单无所谓，你就要大方一些，你说李医生或者李姐、王姐开不开药无所谓没关系，没有关系。

你越这么说她就她就越觉得往心里去了。你越说什么王姐怎么今天还没开呀，你试试！你要装的大气一些，开不开无所谓了，我就想认识姐姐你啦，是不？

这个久坐并不好啦。不要谈那些生意啦，她都知道你在干嘛啦。这回真听明白了嘛。

文武？好好执行吧，好好执行啊。这个，如果这套东西下去，我觉得你要执行到位，这套东西下去这个问题基本解决掉了，以后就按这思路干，文武可以不？

再也不会说我遇见这些大夫我一筹莫展了我，应该不会了吧。不就这么点事吗，是吧。

这些都会跟大家做分享的，在目标细分法里，会给大家做分享。就是今天提前了，提前了，这个所以说跟大家说了一下，我们都会在里头讲目标细分，抓住客户的痛点。

好了，有问题我们可以在群内交流！