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716团队蓝小雨答疑:和竞品一起参加客户的围标会,如何才能获胜?

雨哥(716团队蓝小雨),我是一名给企业做网站的销售员(刚入职场),我有一个客户(当然前期的人情做透和利益驱动也做了,而且不乏其他竞争对手也在做客情关系和利益驱动)。

 

同时有好几家网络公司在竞争,现在客户出差刚回来要求我们这几家网络公司的商务一起见面(应该是集体谈判)。

 

在得到客户通知见面时间前我也作了很多准备,并做了一些具体的方案,方案中有我们的优势和同行对比(如果谈判时我最后发言,或者最后表态的话可能会有点优势,但是谁也不能保证谁先发言、谁先表态。)。

 

之前在读雨哥的销售宝典从中了解到在竞争同行面前最好不要先报价,谁先报谁先死的道理。

 

当然,如果竞争对手采用价格战的话我们会处于明显劣势。那么我有一问,如何在同行跟客户一起见面时取得优势?

 

我该注意哪些方面?怎样做才能在竞争对手中脱颖而出并取得客户的信任和好感?毕竟我们最终的目的是签单!

 

716团队蓝小雨回复:

 

哥们好

1、这类招投标,如果之前还不知道中标结果,后面基本就没有什么主动权了哦,有把握的事情就是,前期做好人情,取得客户信任。

 

后期什么招投标啊,那就是一个形式而已,现在你没有搞定客户的人情,故事发展到后面,谁能给你保证结果?

 

2、现在说白了,就是死马当活马医啦,做好这几件事吧:

 

A、搜索该企业的同行竞品的网站,找到优势与劣势,你要加以阐述,如果换成我们来做任务,吸取竞品优势,改掉竞品缺点,这个同行案例是要好好分析的;

 

B、针对客户所在行业,咱们应该如何做到针对性提供服务?

 

C、有木有增值服务?比如,客户的竞品在电商领域是怎么发力的,他们做了什么,什么没有做,效果如何?你可以做一些搜集,客户是需要这些的;

 

D、讲一个或两个成功案例,树立形象吧。

 

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