昨天收到一个客户的报价，这个客户是我年前通过邮件开发的，和客户也没见过面，第一次的开发邮件客户没回复我，后来我就固化每周给他发周末愉快短信。

直达昨天，我终于收到客户的咨询报价，我心里有点暗暗高兴，我们邮件的聊天过程如下：

客户：SO9001:2015企业内训，大概35人参加，请发一个报价给我，谢谢！

看了这话，我想起老大（716团队蓝小雨）课程有提过客户让报价不要立刻报，要见面报价。我就转了话题，我焦点转到课程内容上.

这样回复：

我司ISO9001:2015培训内容如附件，请看看这些培训内容是否是贵司想学习的内容或者贵司有更好的建议，因为内训课程的内容可以根据贵司的要求和我司的资源作灵活调整，如课程内容没问题，我稍后给您提供报价，盼回复。

客户回复：现在还没确定，能否做两套方案给我，一部分的及两部分都包括的，这对应的是一天及两天的培训内容，对吧？公司名称：*****电器制品有限公司

看到这话，我心里矛盾，后来我还是决定报价回复：培训课程为期3天，其中内训课程我们建议25人听课，如贵司有35人听课也是没问题的，但我们只发25张培训证书。

课程内容不变的情况下，我针对培训形式给您做了2份报价，请查看附件。对于内训的课程内容如贵司有更好的建议，我们会优先作出灵活调整以便满足贵司的学习需求，调整讲课着重点。谢谢。

回复客户后我还是很担心他不再回复我邮件了，我决定报价的原因是我做了市调.

发现客户现在所使用的认证机构和我们机构的价格相差不多，这个认证机构在行业内也出名，一对比下，我们的优势是价格优势，劣势是我们知名度不够，我们的审核质量服务和对手差不多。

从侧面判断我认为客户不看重价格，是一个注重体系的高质量客户。过了一个晚上客户没有回复我。

今天一早回来就看到客户的回复：请问可以将课程压缩到两天吗？坦白说，我也联系了其它机构，他们都是两天

看了这回复，我很高兴想立刻回复客户，但我还是决定不立刻回复.

我不想让客户发现我的高兴，我也故意拖延了一下再回复道：内训课程是针对贵司的所需设定，在大原则不变的情况下，完全可以根据贵司的要求作出灵活调整，满足贵司的需要。 

另您提到的其他机构的培训时间是2天，但我们安排3天的时间，其分配大约为1.5天讲理论，1.5天分析案例并互动解答，我们这样安排的原因是一是照顾完全没接触过ISO9001:2015体系的学员的学习感受。

二是保证课间休息时间，让学员养足精神，提高学习状态 和收获更多知识，三是增加案例部分，让学员能及时运用所学理论去分析并解决案例。

贵司的学员有ISO9001:2015的基础我们完全可以安排2天，在课程内容，讲课速度和学员休息时间作出调整合理安排这2天时间。

我的回复角度是我们安排三天的理由完全是从客户利益出发，因为老大在课程上说过要说客户的利益，换作以前我的做法就是说自己的优势，现在要按新思维去做事。

客户接着回复：案例互动可以少一点。两天报价是12000再加税吗？谢谢

我的回复：2天培训费用12000元，税后12720元，其它后勤费用如餐饮，交通及讲课教师在当地的住宿等由贵司负责，实报实销。

刚留意一下日历，明天是二十四节气的雨水。谚语云：“一场春雨一场暖，十场春雨穿单衣”，这提醒咱们寒冬将要过去，天气转暖。

中医认为此时，体内阳气开始浮动，会导致中焦空虚。因此，要保护好咱们中焦脾胃。

1）红枣25克、粳米100克，山药25克去皮切段放一起煮成粥。早上食用健脾养胃。2）薏米30克洗净，泡2小时，党参15克，粳米200克，大火煮沸，再文火熬30-40分钟，放冰糖调味。

早餐食用，祛湿健脾，补气补血！提前祝您过个养生的雨水节气，工作再忙勿忘养生哦。

我这样回复的理由是因为我发现客户在装傻，故意把税点加在培训课上，因为我之前的报价是培训费和税点分开的。

之所以立刻加上24节气养生短信是因为现在现在谈价格，我想通过养生心意增近客户间的距离，博取客户的好感，让客户不要因为价格而不回复我。

事实证明我增加24节气问候的做法是正确的，隔了大约3个小时，我接到了客户给我主动打的电话，客户在电话大约的意思是：

他们目前在各个机构咨询价格，他也要做各机构的价格给老板挑选，让我再看看有没有优惠的余地，他还说有另外一个他们的属下公司需要做培训。

我心里狠清楚不能立刻降价而事实上我也一点不想降价，我就故意找了个借口说经理今天不在，价格超去我权限范围要申请，并说会向经理申请一下，有回复就立刻给电话。

客户主动给我留了他的私人手机号码。现在的问题是：客户现在目前还是想要优惠价格，我该怎么办？

看了看我和客户交流的记录，提了如下问题：

1， 如果价格贵客户可以完全不回复我邮件不给我电话啊，那客户为什么要主动给我电话？他的目的是什么？

2， 客户之前邮件签署只留了姓名，电话和公司中文名称都不留，是怕我打骚扰电话吗？后来的邮件为什么客户会主动告诉我公司名称？

客户如果担心我打骚扰电话，那为什么不留他们公司的座机电话而是留他自己私人电话呢？

3，之前我报价的时候，客户后来的回复为什么当时不要求优惠价格呢？而现在要提优惠价格呢？

4， 客户的心里是怎么想的？客户厌恶我们吗？客户希望我们怎么做？他们关心什么？

5，是否可以约客户见面？找什么借口和客户约见？见面跟客户说什么？

6， 如果客户拒绝见面怎么办？我还要找什么？

7， 客户为什么不选择他现在认证的机构做培训？

8， 我能说什么故事打动客户？是否可以找目前在我们公司做体系的标杆公司？

9， 在这次交流中我的感受是什么？

10，是否能再市调其他对自己有利的信息？

从邮件交流记录和市调了解，我知道这个客户是一个优质客户，他们对体系是很重视的，自身企业对体系认证不抗拒，并希望通过好的审核机构帮他们发现问题从而利用体系去改善企业。

客户对我们公司还是有好感的，他主动给我电话还是希望给我们机会。

所以我得到的结论是坚持不报价，约客户见面，见面谈话内容就主要谈体系帮企业发现问题改善问题从而得到提升的案例，增加更多的合作机会。

虽然过程有点曲折，但最后还是被我搞定了。