蓝小雨716团队学员97573赵 连续第63天总结 2021年7月26号

 

总结：

一，学习的进步。按目标细分法陈述，有以下几项。

 

1，相比学习前，原来比较迷茫，不知道如何开发客户，前途在哪里，负能量比较多。到现在每天学习，看同学总结。身上正能量越来越多。

 

2.原来每天也会看一些抖音之类的，也会做一些零散的学习，但东一头西一头的，不知道学了点儿什么。

 

自从加入蓝小雨716团队后，感觉时间特别紧张，每天晚上都得抓紧时间做系统学习，时间不够用是最大的感觉。 

 

3.从原来的做销售，误打误撞，像中彩票似的，看天吃饭。

 

到现在对销售有了一个系统的认知，学习开发客户有一整套路数可循，感觉自己学好三大思维模式以后，有把控拿下任何客户的能力。

 

4.原来在外围也强迫自己写过总结，但多的时候，也就顶多能坚持一周。

 

加入蓝小雨716团队以后写总结，这种执行力不知不觉已经坚持了60天，有了很大的进步。

 

回头看看这60天的总结，也有个小小的成就感。就是每天吸取那么一点点，60天我也吸取了很多很多的销售知识。  

 

5.原来拜访客户是到哪儿算哪儿，没有做任何准备。现在拜访客户开始做市调准备。原来聊天儿中介绍完产品会冷场，不知道说什么。

 

现在拜访会应用迈凯聊天儿或说他行业的一些事儿。

 

6.原来拜访完就过去了，现在拜访完会写写画画，做销售笔记，方便下次做更进一步更好的拜访。

 

7.遇到问题，首先会想到用三大思维模式分析提问，提炼问题的本质找解决的方法。 

 

8.现在意识中会利用宙斯盾案例，t五灯管案例开发客户。并意识到开发新客户是维护老客户的八倍。维护老客户特别的重要，做好老客户的客情，让其做转介绍是一个很快，很便捷的方法。

 

二、学习中的不足。 

1.人情做透的背诵，做的不好，不能坚持背，并且背的速度太慢了。

 

2.这一段儿时间接触了很多的知识，随己了解，但还没成体系，没有彻底融入自身。

 

3.心态还有点儿乱，还有点儿着急。

4.用到提问思维模式解决问题，往往分析不到最终结果。

 

三、问题，怎么才能将雨哥的销售知识彻底融入自身，天人合一，彻底改变自己的心魔，改变做事习惯，直到改变自己的命运？ 

 

四、学以致用

自从认识了蓝小雨716团队，我在外围就学到发短信。刚开始发的时候也感觉挺尴尬的，两个男的发什么周末愉快？

 

有一次给一个客户送8月15小礼物时，客户收礼后说，把你的电话号码说说，我存上，我这电话微信太多了，备注也不清楚，想采购个啥，找不到供货的人电话。

 

后来我细细在想，他说的这句话，确实是很多人的现状。手机里存的人，电话太多，加的微信也太多。

 

没有一个好的备注习惯，想找什么供货商还真的挺难。我也有好几次记得手机中有干这个行当的，但怎么也搜索不到她。

 

受此启发，我坚持发短信，想让自己不至于淹没在客户手机通讯录里。但发的时候还是一直在与自己思想做思想斗争，尴尬，内心翻滚，流汗，就这样坚持了四五个月，现在已经成了习惯。

 

我原来拜访客户特别少，因为原来觉得见面不知道说什么。人家不需要的时候，就是去送产品彩页儿也是白搭。原来的开单，纯属像买彩票一样，机会主义者，看天吃饭。

 

下面聊到的这个杨总，也是我坚持发短信的客户之一。有一天杨总微信语音我：他的两个厂需要采购一批布袋更换。

 

我说：好的，一半天儿，我去贵厂了，亲自测量尺寸，咱们需要保障精准度啊。

 

马上我就用用提问思维模式提问分析：

 

1.客户维护环保设备的本质是什么？让设备达标运行，保生产。

 

2.客户采购产品时会怎么做？对比几家价格，然后再定要谁的货。

 

3.客户在采购产品的痛点需求有哪些？

 

一，客户不懂环保产品，不知道怎么量尺寸。

二，客户不懂的环保设备的维修维护，怎么使其正常运行。

 

4.我的优势是什么？如何激发到极致？本地的能供货，并及时到场维修，处理设备问题。可以亲自测量。

 

5.我的劣势是什么？没有实体厂家，贸易商的角色。

 

6.竞品的劣势是什么如何找差异化？竞品一般都是外地的，只能提供产品，不能提供服务，也有本地的，她们能提供服务，但都是做的很马虎。

 

7.从讲故事入手，怎么做，促成成交。把客户周边同行生意做的好的客户的成交合同拿来给客户看，成功案例。

 

我运用写写画画，提问思维模式，找到了和竞品的差异化发力方向，能实体到场亲自测量，保障供货精准度。能维修维护设备，然后就围绕这个将自身优势激发到最最大。

 

我首先到场亲自测量保障精度，把参数给了客户。这也是我能给客户先提供的服务。先为客户做些什么吧。

 

客户看了以后只是说了一个，那你报个价格吧。其他的没有任何的回复。我在想客户一定在找好几个竞品报价，做货比三家，仅仅是对比价格而已，仅仅报价也没有什么优势。

 

分析后，我拿了几个样品，并且准备好以成交周边客户的合同。以让客户看样品对比质量为由，再次拜访，更主要的是让客户看看同行的成功案例。

 

客户的回复依旧是就选同行业标杆企业选的这款，叫报价，价格直接放到最低，意思是要最好的货，要最低的价格。

 

回去后，我依旧写写画画，整理提炼话术：我们的优势本地厂家。

 

一 到场测量，保障供货进度100%。

 

二，电气路修好，保障通透性正常，减少风机电力消耗，降成本，且对提升产量有利。

 

三 可以委托后期长期维修护理，有问题打电话随时到

 

四 可以给出设备正常运行，建议减少布袋更换频率，减少消耗，降成本。

 

五，本地厂家保障质量是生存之道，做好服务是发展之本。劣势，不能做一锤子生意，质量服务做不好，影响声誉..附上预算报价一同微信发给客户。

 

客户看了后,仍然没有回复，我在想客户一定是在货比三家，对比价格呢。

 

客户不回复，我下一步该怎么做再次拜访？我又已查另一厂布袋数量为由再次拜访客户。这次发现客户的车被自己的产车撞了，正在让保险人员处理。

 

但保险人员说，事发后需第一时间报警，叫事故科出责任报告，他们才会理赔。

 

我回去后，从网上做了数量级的市调，为客户整理了一些同案例车险理赔的处理方法。并微信发给客户，告诉他怎么说比较好。这也算是对客户做的增值服务吧。

 

后来我又借路过给客户送了两袋雪梨。客户说不要弄这个事儿。我说朋友水果店开张，我给他捧场，拿了七八袋。

 

我喜欢吃雪梨，并且你们厂这个粉尘大，吃雪梨可以滋阴润肺，对肺有好处。再说你们大老板谁稀罕这个呐，没别的意思，只是交朋友而已。

 

并进行了麦凯聊天儿。过程中始终在保持模糊销售主张，不提单子的事儿。

 

拜访客户的过程中，在现场和维修工聊天儿，知道环保设备的一些问题。又过了一两天，我给客户提出建议。指导他怎么做，怎么做有利于减少布袋的更换频率，降低成本，控制消耗，提高利润。

 

最终才拿下订单，成交4.7万元。

 

我语文学的不好，写的可能有点儿乱，总结一下我运用啦。

1.坚持发周末祝福短信。

2.写写画画三大提问，分析客户，找出客户痛点。找出我的优势并激发到极致，和竞品形成差异化。

 

3.用好公对公的利益驱动，整理话术。

4.又好送小礼物，并且迈凯聊天始终保持模糊销售主张。

 

5.始终本着先为客户做些什么的想法，为客户提出建议。减少消耗，提高产量，提升利润。                   

6.为客户做增值服务。

 

其实就是人情做透四招全部用了一遍，三大思维模式加提炼整理话术都用了一遍，最后开单4.6万元。

 

我的目标是如何学习，能够把雨哥的销售学彻底融入自身，做到天人合一，彻底改变自己的心魔，改变自己的做事习惯，最终改变自己的命运。

 

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