电话销售话术的设计，要站在对方的角度，提炼对方听了之后的心理反应。

这个可以通过对练，或者把话术写出来，多让几个人看看。

这个话术，也像是餐饮销售的一道“菜”一样，单爆了一道菜的味道，才能是彻底掌握了这道菜。

就是对方的心理反应过程，以及在消费者角度，可能提出的问题，要事情提问和写写画画，多花心思，一定会有效果的。

和餐饮的四个过程是一样的，可以朋友、同事、家人练练手，看看他们听了之后的心理感觉，因为每个人的阅历不同，反应可能有所差异，所以就要动用提问思维，写写画画，做到极致。

如果你的客人多，练手机会多，也可以直接和客人聊天也行。

电话销售=锻炼麦凯的利器，也是迅速提升说话和聊天能力的途径，和陌生人沟通的能力。

当然电话销售无法察言观色，要通过音色、语调等作出判断。

如果，你拿起电话，能够随便和别人聊起来，聊半小时、1小时，那么你的麦凯和沟通就不会差到哪里。

电话销售能力=数量级+写写画画+总结+执行+提炼关键词和本质。

是一个单爆的过程，不吃苦啊，不接受无数的拒绝、各种刁难、无需求，是成不了高手的。

电话销售关键词=心态。管控不好心态，一天基本都白打，除非你运气特别好，遇到贵人了。

当然话术是要设计的，用目标细分设计话术：

（1)一个是话术流程；

我觉得要设计成引导式的流程，引导客人进入我们设计的心理“安全区域”----怀疑、信任、好奇、感兴趣，甚至勾起欲望，不过电话销售能够做到最后一步，那就是顶级高手了。

我听说，我之前公司以前一个商铺电话销售高手（商铺的客人比较难要约上门的，都是人精啊，中年的基本都是老油条啊。），光底薪都接近2万了，不用带客户，成交了还有佣金分成的。

行行出状元，电话销售做到极致了，你也是高手，也能挣钱。2万/月，年收入起码有30万了吧，是女孩子就可以吃拉面了。而且，打电话，不一定在案场，顶级销售高手，老板就听你的了。

（2)第二个是客人心理变化流程；这个是核心啊，一定要了解消费者的心理变化流程，才知道，什么话有什么效果。你说的话，在客人耳里，都不是废话啊。客人说的话，也不是废话啊，也是话里有话的。

（3)自己的感情和语气变化流程，不要慌张，不能冷谈，要热情但不能热情和激情过头；与一种平和的心境在里头，让客人觉得在和一个朋友在闲聊，轻松自在；切记功利心太大，你越是看淡得失，越是模糊就越容易沟通。

什么意思，你心态上就是和一个朋友聊聊天，聚一聚而已，OK聊，不OK就不要勉强。你轻松，对方轻松，对方没有责任感，压力小，说的话，“假”的成份就少很多。

（4)既然学到了敬天爱人，我觉得电话销售也需要敬天爱人的情怀，你是本着“嘿，朋友，我在介绍一个很好的产品和项目给我的朋友。”

我们是有理的，我们关心他们的利益的，我们在帮他们，而不是在挣钱，错误，错误，不要抱着挣钱的心去打，我们在帮他们，轻松点，切忌。

你想想，什么时候，和朋友、好朋友聊天会紧张，怕拒绝呢，对吧。目的不纯，心态就影响了你所有的发挥了，单纯点，老大说得很对，单纯点。

（5)客人质疑电话来源时候处理的方法：

话术一：（视客人不同反感程度选择不同的话术，这里是一般反感方案，中间适当停顿，客人没有插话提问，继续说，这个是灌输信息的过程，数量级不能太少，也不能多。

不让他太清晰，让他觉得合情合理合适，觉得自己是抱着试一试态度，不是专门的。

当对方觉得你是试一试，搏一搏，就会有同情感，不好意挂你或者责怪你。关键点，把电话责任推到别人身上，而这个人是有一个好的变化过程，如升职什么的。客人无法找到某个点质疑你和进攻，也就是模糊销售主张）

陈先生：你们从哪里拿到我的电话的？

电话销售：（我知道他是哪个小区），哦，是这样的，我以前的朋友在XXX小区做的。

现在啊回老家结婚了（或者升职、创业都行，有点牛B一点信息），他把他的客户资料本给我，写着“实力好/意向大/眼光好/投资客”刚打了个一个还不错，于是再接着打。

客人心理过程分析：

你的朋友是谁？（好奇）→我认识吗？（脑海里开始回忆这个人）

→好像没听说过啊？（奇怪）→哦，原来也是我们小区的（产生认同和初步信任感），但是好像没这个人啊。（如果以前是同样姓氏的销售接待过他的，他记忆起来的话，信任感会进一步增加）

→哟，回老家结婚了。（喜事，客人不好意思拒绝和说坏话）→哦，他朋友还不错啊。

→哟，被夸了（不要一开始夸，让客人逐步放下防备，用别人的口吻夸客人，语气不要太夸张和谄媚），心里可开心啦，同时对比一下自己到时是不是投资，如果是，就会好奇对方接下来的项目。

→已经打了一个，还不错，哦？项目真的那么好么？这小子运气还不错啊？→哦，原来，是这样的，那就比较放心了。客人的防备一步一步放下来了，没有戒备心了。

这个需要一环扣一环，慢慢来的。

这个过程，绝对不要心虚，相信自己，自信自己，我是在讲实话，轻松、平淡、理所当然、抱着试一试的心态。

举个例子：

陈先生：哦，是这样的啊.

电话销售：是啊，我如果是你，接到电话，也会这样想和问的啊。

（通理性，卸下防备心和拉近距离，解决纷争超级法宝）陈先生，您也和我刚刚那个客人一样（讲故事），是做生意或者有投资房产的吧，那个客人前几天也

到XX看了看，眼光还不错啊。

（开始拉家常了，可以聊很久，不断麦凯，提问+赞赏+惊讶+讲故事等手法）。

陈先生：是啊，有时候，也会看看的啊，对了你们是哪里的楼盘啊！

电话销售：啊，我们在......

拉家常式，就比较模糊主张了，气氛融洽，没有推销感觉，一张一翕。

通过模糊主张+讲故事，转移客人的注意力。把客人从注意哪里得到，到思考你说话的内容，再引导到要不要考虑一下。重夺了销售主动权。

敬天爱人生活小感悟

昨晚出去吃饭啊，服务生端上来菜的时候，或者帮忙加点东西的时候，我比以前多说了几句：“谢谢啊！”，明显感觉她们态度和心情好了起来。

呵呵，昨晚吃着苹果，我多说了句：“妈，你买的苹果味道很好！”妈妈笑开花了，哈！不知道是不是洛川的，反正味道不错，嘎嘎！

帮着妈妈拿着东西的时候，我来了句：“妈妈，我负责拿东西！”“老爸你负责拉着妈妈的手！”老爸一下子有点不好意思了，哈哈。

感恩的心：感谢蓝小雨716团队、辅导员、点评学长、学长学姐和同学的无私奉献；

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