蓝小雨716团队学员85788-刘：

1、背景：客户是一家新开业食用油桶生产厂家。通过做环评的朋友介绍，拿到业主号码，打电话预约上门绘图，设计。

2、开始：一切工作做完，在客户办公室泡茶，在聊天过程中，客户透露我是第7家给他做报价的公司。

一听这数字，心里凉了半截，对于我们行业来说，竞争对手的价格是没底线的，客户又找这么多家公司，最在意的就是价格。

我们公司设备价格毫无优势，报完价格，客户答复，我的价格是所有里面最高的。意料之中的结果，我当时已经是放弃的状态了。

3、经过：在没加入蓝小雨716团队之前，接触过716团队一些理论和维护客户的方法。

比如每周五短信祝福。从拿到号码开始每周给客户发送简单的周末愉快的祝福短信。即使我心里放弃了这个客户，但是我还是习惯性的再发送1个月祝福短信。

就在我发送完第一条祝福短信之后，客户打电话给我，跟我说价格太高能不能降价，我回复核算一下。

之后因为忙，忘记了这个事情。在我第二次发送祝福短信之后，客户又给我打电话询问优惠价格出来了没？我抓紧核算一遍重新核算了价格，送到客户办公室。那也是我加入蓝小雨716团队的第4天。

4、结果：报价单送到，客户看了价格，还是所有报价里面最高的。刚好这两天一直在抄8个方向派上用场了，激发自身优势，隐藏自身劣势，从竞品劣势找差异化。

激发自身优势：我把我们服务的国企，上市公司，外资企业这些客户名字一说客户对我们就比较认同了。之后我再通过服务过的公司质量标准一说，隐藏了自身价格的劣势。

客户第一顺位的供应商是省外调的设备，且属于小打小闹。

所以最后我把我们自己生产，自有厂房，安装，维护都有专人负责，且现场布置、设计我们更专业，这些和竞品一对比，客户虽然有些纠结价格，但是今天客户还是把单子签了！

反思：

1、麦凯66没背熟，尝试使用，断断续续体验感很差，需要增加背诵时间。

2、虽然签的是小单，但是蓝小雨716团队三大思维模式熟练掌握了在跟客户谈判中还是能马上反应出对方法。

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