1. 主页 > 电话销售技巧和话术 >

用三大思维模式”搞定老总,加薪25%。


我们老总是军人出身,年轻的时候当过官,有一定的人脉和资源。后来弃政从商,依然保持军人的作风,严肃、不拘言笑、有距离感,是个非常让人敬畏的领导。

 

入职公司两年多,虽然我也是个部门的小头头,但真心觉得跟老总不熟。平时除了每周的管理层例会上有稍许的交流之外,我们几乎没有交集。工作汇报也只是按部就班、例行公事。

 

加上我所在的部门不是公司的核心部门,自然得不到老总的重视了。

 

一句话形容:只要我部门不出什么大的漏子,老总的眼光是从不会关注到的。平时我们老总永远是一副高冷的姿态,公司里几乎每个人都敬而远之。

 

举个例子啊,就算我跟老总迎面走来,我很热情温和地跟他打招呼,老总的回应永远是目不斜视,哼出一声“嗯”就走过去了,非常的高冷,常常让人觉得寒颤、心生畏惧。

 

我本身个性比较内敛,从来不爱讨好和取悦别人,自然也就从来没想过要跟老总做人情拉近关系,这可能也直接或者间接地造成了我去年年底的提薪申请审批不被通过!

 

因为我没有占领老总心智阶梯的有利位置嘛!

 

关于部门阶段性工作计划和预算报告的审批,尽管我总是提前两个月提交到老总处,但却总是被老总卡到需要非常急迫地马上执行计划的时候才签字审批下来。

 

我以前也从不催他,甚至我的心态还非常淡定:反正老总都不急,我急啥!

 

是吧?天塌下来也是老总撑着不是,直到我学习了“蓝小雨716团队的三大思维”,我才知道“工资不是要出来的,而是干出来的”,要“以创业心态去打工”,我也违背了把一件事彻底做透的决心。

 

这样任性的后果就是导致我部门的工作总是忙的时候忙死,闲的时候闲死。

 

5月份开课之后呢,就把老大说的发短信这招学过来了。

 

一开始是看着同学们都在热火朝天讨论给客户发短信啊,我心里急啊,因为我不是销售岗,没有客户怎么办?我总得找一个目标来练练手发短信啊!

 

这个目标还得有点难度还要有一定挑战性才行。想来想去经过一番慎重的思考之后,我就选择了我们这位高冷的老总。

 

鉴于我和老总是在一起共事又是上下级关系,发周末愉快有点不痛不痒不太合适,于是我选择了节气养生短信。

 

除了团队里提供的素材,我还从网上找了一些做补充,一开始发短信很忐忑,预料之中的没有得到回复。

 

老大不是总强调数量级么,当时我也就没想那么多,就简单坚持执行就好。

 

大概也只一个星期一条的频率,差不多发了一个月的时候起效了!先是开例会的时候明显的感觉到老总开始关注我了,看我的时候眼光柔和了不少。

 

再遇到迎面而来的时候,我打招呼他居然对我微微点头一笑了,当时有那么一瞬间倍感亲切啊,自己受到了极大的鼓舞,心情好到爆,那段时间每天工作都干劲十足,这也是首次尝到了跟着老大学习带来的收获。


 

我们在团队学习敬天爱人、学习一切成交都是因为爱,学习模糊销售主张,学习人情做透,我们要在客户身上挖掘痛点,我们要真诚就好、尽力就好,先付出就好,这些都是课程里讲的重点!

 

那段时间我每天背这些概念,慢慢也有了一些三大思维模式的皮毛在脑子里形成。当我把老总当成自己的客户对待之后,我就开始格外地关注他的一举一动,自然很容易就挖掘到了他的痛点和需求。

 

我当时发现我们老总经常不吃午饭,这个是以前从没关注过的,我又仔细观察了几天,就发现了一个规律,我们老总中午真的没吃饭,然后会在每天下午三点多离开公司。

 

发现这个规律之后,当时我就在开始琢磨着在这件事上我能为老总做些什么呢?那段时间因为有了发短信作铺垫,我的下一个动作就是老大的送小礼物这招拿来就用!

 

我当时的想法是这样的,如果我直接给老总买饭有点太招人注意,同事会觉得我目的性太强,会留下巴结、拍马屁等等印象。

 

于是我选择了万能的淘宝给老总送了几包花生,还短信搭载了一个花生养胃的小故事,这一次老总破天荒回复了:感谢。

 

然后过了一个多星期,我又通过淘宝给老总送了一箱纯牛奶和一箱肉松饼,这次的说辞还是一条短信:“老总,看您工作忙经常顾不上吃午饭,再忙也是身体要紧,送上牛奶和肉松饼以备不时之需。”

 

这一次,老总也回了一条信息说:“谢谢祖良,你有心了。”不知道大家有没有过这样的经历啊。

 

就是在特定范围里,当你突然跟一个人之前很陌生很有距离感的人有了一些微妙的接触和了解之后,你会发现其实以前对那个人的看法和认识仅仅只是表象而已。

 

通过这2次送礼之后,我发现其实老总也没大家印象中的那么不近人情,有时候碰到还会简单聊几句拉拉家常,偶尔老总也会到我部门转转,虽然还是很严肃,搞得我部门的员工一度很紧张。

 

但我知道,在老总的心智阶梯里,我也开始入围了,老总也开始真正意义上关注我和我的部门了。

 

6月底的时候,老总要到K国考察一个项目为期十天,尽管行政部都提前做好了机票、翻译、食宿等方面的准备,但从我的角度思考,我觉得我也应该做点什么。

 

那时在团队里正好看过一个同学的总结写的客户要出国了,他送上一份某国的市调报告给客户,于是我也效仿。

 

临时线上市调了K国的交通、风土人情、天气、景点、美食等方面的综合报告给老总,这一次是当面递上去的,我们老总当时很惊讶,接过去看了一下,然后笑着说我很细心。

 

这几个动作一步一步走下来,也没觉得有什么唐突,反而证实了一个真理:什么都经不住数量级的攻克,做人情也不例外。

 

通过学以致用我也开始更能理解团队里做销售哥们的客情关系的这些套路了。

 

7月初的时候,我在去提交部门阶段性工作计划和预算报告之前,为了能让老总尽快签字审批我可是下足了功夫。

 

跟以前的例行公事、应付了事相比,这次我运用学到的三大做了以下方面的工作,首先我运用《提问思维模式》提了以下几个问题:

 

1、提出问题:

 

①为什么我部门的工作计划和预算报告审批总是被卡?

②这件事的本质是什么?

③如何能让老总爽快提前审批?

④提前审批能给我部门带来什么好处?

⑤提前审批能给公司带来什么好处?

 

⑥延后审批会给我部门带来什么影响?

⑦延后审批会给公司带来什么影响?

⑧老总的顾虑是什么?

⑨我能做哪些方面的努力?

⑩如何找到突破口?

 

⑪我该如何借力?

⑫我做工作计划和预算报告的依据是什么?

⑬如何用目标细分来做工作计划和预算报告?

⑭如何用单点爆破来做工作计划和预算报告?

⑮如何通过市调来做工作计划和预算报告?

 

2、分析问题:

 

第一、从我个人的角度去分析,我之前做的阶段性计划和预算报告都按部就班,应付了事,不够紧迫也没有说服力,所以老总还是以自己的判断作审批。

 

第二、从工作和预算的依据去分析,我做的阶段性工作计划和预算报告,都是依据市场需求和库存情况进行的,是需要跟其他部门做相关配合协调以保证公司业务正常运转的必备工作。

 

第三、从老总的角度去分析,因为物料都很昂贵,他的顾虑可能是怕仓库压货,想要零库存边做边销以避免资金被套牢。所以他总是等项目签了合同之后才审批我的计划和预算。

 

第四、从审批的时间上去分析,如果我提早申请并且审批顺利,我部门将有非常充足的时间来备货,品质会更有保障。反之则会短期之内工作压力剧增,存在不可控因素过多。

 

第五、从目标细分上做分析,可以把备货流程细分为周期长的、价格贵的以及工序繁琐的几个部分单独提出来做肢解,深入分析抓住重点给老总施压。

 

第六、从单点爆破上做分析,可以抓住一个要点来进行罗列,比如:品质、不可控因素等增加工作计划和预算报告审批的说服力。

 

第七、从市调上借力,用同行的生产工艺、周期以及品质等方面的数据报告作对比,用差异化增强说服力。

 

通过以上几个方面的分析,我罗列了一份备货周期长短对比分析图在工作计划和预算报告里。主要是从物料采购到外协贴片到生产工艺以及品质测试,放大了不可控因素可能会带来的隐患。

 

强调了慢工出细活,强调了周期长给公司、给我部门带来的好处和必要性,强调了工作计划和预算的依据和可行性,强调了行业标准以及同行的优势等等。(涉及到行业问题这里不做深入探讨)

 

当我用心做好了这份阶段性工作计划和预算报告之后,我也下定决心就算老总还是一如既往地卡着不签,我也要做到数量级地去请求,去说动老总。以往提交报告的场景是这样的:

 

我:“老总,这是我生产部门下阶段的工作计划和预算报告。”

 

老总:“嗯,你先放着,我看了回头找你。”

 

我:“好的,那您忙,我先走了。”

 

三下两语就打发走了,根本没过多交流。可当我把用三大思维模式来完成的阶段性工作和预算报告递交给老总的时候,他用手掂了掂之后意味深长地说了句:“祖良啊,这次的报告看起来分量十足啊!”

 

然后开始边翻阅边说:“来,有什么想法我们来讨论一下。”因为有了先前充分的准备,我毫无压力地开始从行业讲到公司,从竞品讲到自身产品,从公司讲到部门,从部门讲到人员,从人员讲到工艺,从工艺讲到品质。

 

从不可控因素讲到可操控降低风险,从老总的顾虑讲到安全库存,整个谈话将近两个小时,老总一直听得很专心,时不时跟我点头示意,或者探讨几句,到最后,他说了一句:“祖良啊,感觉你的变化挺大啊!行吧,就按你说的办吧。”

 

破天荒的,还真是第一次阶段性工作计划和预算能这么顺利得到老总审批通过的,当时心里还是挺高兴的,有着满满的成就感。


 

以上这些都是把老大的招数拿来直接运用的,通过学习“蓝小雨716团队的三大思维”,自己在精神上、观念上、心态上都有了重大改变并且稳定地持续提升,做事的行动力自然也就不会差了。

 

工作上一直都有改进和提升,得到了公司的认可,7月中旬的时候,我的工资上调了25%,还是老总钦点的!

 

应证了老大(716团队蓝小雨)的那句话:听话+执行=速成!学以致用就是最好的执行,三大的威力就是需要在学以致用的过程中实践和验证的。

 

最后,分享一个买土豆的故事,相信这个故事很多人看过。

 

在美国的佛罗伦萨州曾发生过这样一个故事。 一个叫约翰,一个叫哈里的两个年轻人,同时进入一家蔬菜贸易公司。

三个月后,哈里很不高兴地走到总经理办公室,向总经理抱怨说:“我和约翰同时来到公司,现在约翰的薪水已经增加了一倍,职位也上升到了部门主管。

 

而我每天勤勤恳恳地工作,从来没有迟到早退过,对上司交代的任务总是按时按量地完成,从来没有拖沓过,可是为什么我的薪水一点没有增加,职位依然是公司的普通职员呢?”

总经理没有马上回答哈里的问题,而是意味深长地对他说“这样吧,公司现在打算预订一批土豆,你先去看一下哪里有卖的,回来我再回答你的问题。”

 

于是,哈里走出总经理办公室,找卖土豆的蔬菜市场去了。半个小时后,哈里急匆匆地来到总经理办公室,汇报说,“二十公里外的‘集农蔬菜批发中心’有土豆卖”。 总经理听后问道,“一共有几家卖的?”哈里挠了挠头说:“我刚才只看到有卖的,没看到有几家,您稍等一会儿,我再去看一下!”

说完就又急匆匆地跑出去了。二十分钟后,哈里喘着粗气再次跑到总经理办公室汇报,“报告总经理!一共有三家卖土豆的。” 总经理又问他“土豆的价格是多少?三家的价格都一样吗?”哈里楞了一下,又挠了挠头说, “总经理,您再等一会儿,我再去问一下。” 说完,哈里就要向外跑。这时,总经理叫住他,“你不用再去了,你去帮我把约翰叫来吧。”

 

三分钟后,哈里和约翰一起来到总经理办公室。总经理先对哈里说:“你先在这里休息一下吧!”然后又对约翰说:“公司打算预订一批土豆,你去看一下哪里有卖的。”

 

四十分钟后,约翰回来了,向总经理汇报:“二十公里外的‘集农蔬菜批发中心’有三家卖土豆的。其中两家都是0.90美圆一斤,只有一家老头卖的是0.80美圆一斤。

 

我看了一下他们的土豆,发现老头家的最便宜,而且质量也最好,因为他是自己农园里种植的。如果我们需要很多的话,价格还可以更优惠一些,并且他们家有货车,可以免费送货上门。

 

我已经把那老头带来了,就在公司大门外等着,要不要让他进来具体洽谈一下?”

 

总经理说道,“不用了,你让他先回去吧!”

于是,约翰就出去了。这时,总经理看着在办公室里目瞪口呆的哈里,问道:“你都看到了吧!如果你是总经理,你会给谁加薪晋职呢?”哈里惭愧地低下了头。

 

这个故事说明了什么呢?说明了工资是干出来的,不是要出来的,在工作上只有当我们达到或超出老板的期待,我们才能得到自己想要的回报。

 

很多时候啊,我们想到不如做到,做到不如做到极致!你在行动上的差距与收获上的差距是一定形成正比的。

 

今天的分享就到这里了,最后感谢老大(716团队蓝小雨),,感谢各位耐心地看我分享,说的不好的地方,还请大家多多担待。谢谢大家!

 

716团队蓝小雨助理月儿微信:3848250  免费领取各行业的销售资料,进微信群交流销售技巧和开单经验!

 

本文716团队发布,转载联系作者并注明出处:lxyjxs.cn/jiqiaohuashu/218.html

联系我

在线咨询:点击这里给我发消息

微信号:3848250