如何更好的运用蓝小雨716团队的麦凯66：

 

与客户关系遵循循序渐进的规律，可分为几个阶段：

 

1.完全陌生：不知道世界上有这么个人的存在，对他一无所知；

 

2.知道你：初步接触，通过某种方式知道有这么个人的存在，知道他所在的城市、所在的公司、甚至他的职位，听过他的声音，没见过他的人，给他介绍过产品；

 

3.认识并记住你：频繁接触，寻找各种理由完成此动作。通过频繁的接触，开始慢慢占据客户心智阶梯；

 

4.彼此熟悉：麦凯的使用使我们和客户达到这里；

 

5.好哥们：人情做透四招的跟进，促成彼此感情的升温；

 

6.知音：介绍入团队，到达此境界。

 

麦凯应用在2-6阶段，因为麦凯是动态升级的，有些问题需要不间断的麦凯，因为人无时无刻都在变化。

 

但对我们销售有突破性进展的是2、3阶段，准确的说是3阶段。

 

第二阶段，可以适当的进行麦凯，问问客户的家乡、大学，寻找一些共同点，可以让客户对你印象深一点，最好能给自己贴一个不一样的标签。

 

电话交流毕竟有距离感，不是熟人很少有讲很久电话的现象。面对面聊天才是麦凯的最佳时机,就是第三阶段。

 

针对第三阶段再做细分：

 

1.第一次见面：从客户外貌及穿衣打扮上寻找不一样的视角，对客户进行不露痕迹的夸奖，开始有一个良好的氛围很重要。

 

在此氛围下，顺势简单麦凯下客户对穿衣搭配的看法以及对相貌的看法，从相貌引申到学识内涵上。

 

趁机了解客户的教育背景，对学历的看法，聊到大学，再聊聊大学所在城市，聊聊城市所在地的风土人情，接着聊聊自己和客户家乡的风土人情，风土人情最好涉及到当地的婚礼习俗，顺势聊聊客户的婚姻状况，配偶及子女状况

 

重点聊聊子女喜好，客户对子女未来的设想规划等，引导到入党问题上，顺势麦凯客户的政党、社区活动以及宗教问题，然后再返回小孩话题，引导到喝酒吸烟问题上来，再返回小孩话题上。

 

利用小孩话题的引导延伸，基本能搞定客户的生活方式。实事上，第一次见面客户最关心的还是产品的详细信息，但我们的原则就是客户不问，不主动打断话题，我们就不主动去说。

 

根据见面形式分类：

 

1）办公室见面；

 

A.陌拜：一般是在办公室，需要先介绍自己和产品，依据客户感兴趣程度，穿插麦凯，基本机会不大；

 

B.约见：在办公室有更多的借力外物-办公室布局、办公桌上摆设、照片、盆栽、茶水、公司环境等等，总之，打过招呼后坚决不能先开口谈业务，要寻找一个麦凯的突破口。

 

2）出公司接见；

 

回公司路上这段路程要充分利用起来。

 

A.夸客户引出麦凯话题，如上述：

 

聊外貌-气质-学识-教育背景-大学城市-风土人情-婚礼习俗-婚姻状况-家庭子女-围绕子女涉及特殊爱好、生活方式等。

 

B.聊天气-环境问题-家乡环境问题-家乡风土人情-如上；

 

聊天气-天气预报-新闻联播-时事政治-政党-入党-学校-教育背景-如上。

 

C.聊路况-聊各城市路况-聊大学城市-教育背景-如上。

 

3）公司外约见

 

4）参照第二点：还有更多可能性切入点。

 

2.第二次见面：

 

有第一次聊天所得资料打底，回来好好研究，寻找合适突破口开始人情做透跟进。

 

遵循登门槛原则，这次聊天的话题可以适当深入。遵循初识人喜欢装逼不太喜欢聊太多个人问题的心理，可以聊管理上的问题，重点在于展现我们的高逼格。

 

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