加入蓝小雨716团队没几天，正式课程就开始了，刚开始时，我排斥心理很严重，不想学习，我感觉我的生活完全被打乱了，不过既已加入团队，每天有这么多同学一起学习，还有辅导员的问候与鼓励，我为什么不能坚持下去呢？

于是，我开始说服自己耐心坚持下去，听了课程后，我就在思考，怎么样才能对我的工作有帮助呢？后来学习了长板理论，要激发自身优势，我忽然发现我工作方面的发力方向有点岔道了。

于是，我就开始试着用《提问思维模式》开始提问，先分析这个市场：

①市场最大的竞争对手是谁？

②竞争对手的优劣势是什么？

③如何用目标细分分析这个市场？这个问题比较大，细分下来

④市场有很多商户，我的目标客户选择哪一类的？本行业的还是其它行业的？

⑤我的产品品种有很多，如何针对产品来筛选客户？

⑥我们产品的优势是什么？如何激发？

⑦我们产品的劣势是什么？如何改变或隐藏？

⑧如何通过排除法聚集产品线？

⑨如何通过市调找突破口？

⑩消费者购买力如何？

⑪竞争对手是否能够满足消费者需求？

这个市场，最大的竞争对手是L公司，通过初步分析，对比我跟竞争对手的主要优劣势。

竞争对手的优势：品牌知名度大，价格性价比高，配送方便，广告多，本省品牌，口碑转介绍多，许多工地指定产品。五金店还有拉动其它产品的作用。货款结算灵活。

竞品劣势：价格透明、利润率低。一级代理商垄断资源，下面分销拿货价格优势不大，没有人员跑动，除一级经销商以外，基本享受不到厂家的服务。

我们的优势：人员多，服务周到，价格不透明，利润率相对高点，质量好；

我们的劣势：价格偏高。品牌知名度不够、配送不方便，款到才能发货；

对比竞争对手，我们最大的优势就是服务，也就是人的优势。但是产品线几乎完败，只有细分市场，找突破。

通过市调发现家装市场这块竞争对手不够深入，同时某些三级小分销商拿货价格高，又没有利润，希望经销自己的牌子。

以前的做法是找大的经销商，通过跟公司要政策，降低自己的价格，大部分经销商都是客气地表示以后再说，有合适项目再说。一直在这样的思路下，肯定开发不出来。

于是我在五月下旬改变了发力方向，集中精力攻家装公司这一块，通过家装公司产品再找经销商。家装公司目前区域内使用比较多的是K品牌，而通过对比K品牌，我的优势就相对明显了一些。

我们的资质更加齐全，我们是首批的免检和中国名牌，我们在全国排名前三，当地服务也方便，而竞争对手不算一线品牌，但是在这个区域的家装市场经营了几年，有了一定知名度。

接下来的找客户阶段，我重点放在一些给家装公司供应材料的五金店上。通过两轮的市场跑动，最终浮现了一家意向客户，他目前也是主要以K品牌为主。我们了解到K品牌给他的价格高于我的产品的价格。

客户的痛点是有一定的销量，但是利润不足。我们抓住这一块跟他谈，不管他怎么绕，怎么说我们产品不好，我始终围绕他的痛点来说，并且我还突出了我的人员优势。

以前相当于他帮别人干活，现在则是自己的品牌，并且有机会让更多的客户替他赚钱。如果他损失了这样一个机会，那么看到我们现在的力度，肯定会有其他客户来做的，到时候他们又得后悔。

经过一段时间的谈判，再加上我们平时做的增值服务，最终顺利签约。

虽然首批进货只有20000，但是意义非凡，这是这个地区几年来的突破，而且我的攻坚能力也得到了领导的认可，为下一步到更大的平台上打下了基础。

2、工作调动，业绩翻倍。

这个时候我又有了一个好机会。领导辖区内的一个办事处主任由于损害经销商利益，年初被公司开除，一直由我领导自己兼着那边办事处主任，由于他的时间精力有限，所以准备找人到那边去。

我跟他认识好多年，他知道我的为人，也认可我的工作能力，于是在6月底，我就调到了现在的区域。

刚到兴宁，就遇到一件麻烦事，客户下了三十万的货，有几万块的货比较着急，客户当时跟我领导说急用的货赶紧发出来，公司第一时间就把货发出来了，下午才通知到我，明天上午下午各到一车。

我刚跟客户（代理商老板的表哥Z经理）沟通，Z经理说仓库放不下那么多货，他跟公司领导说先来一车，没说要这么快货都到。

我领导跟我说他当时没有跟他说装不下，以为货急，所以有货就都发过来了，让我来协调这个事情！只有一天时间了，我该怎么做?

于是我把这个情况发到我们蓝小雨716团队学员群里面，各位学长同学纷纷给我支招，最后归纳出来几条解决办法：

1、找其他客户接收这批水管；2、渠道客户工程客户分销一部分货；3、我自己找地方；4、让客户找地方放货；5、让物流车子停留几天等仓库腾出地方。

分析几条思路，这边暂时没有客户消化掉这批货，渠道客户销量有限，工程客户短时间要不了这么多货，我自己找地方肯定不现实，租地方都是长期的，而且要室内的，开销太大，负担不起。

客户自己找到地方最好，物流车子停留几天费用太大，也行不通，最后敲定发力方向——让客户找地方放货。

如何让Z经理找地方，本质就是对Z经理攻心，让他愿意去找地方放货。我再次运用《三大思维模式》分析自身的优劣势：

我的优势：1、我人可以到现场，面对面沟通机会多；2、可以做增值服务；3、客户和我们公司合作关系良好；4、领导这次给他的政策很优惠；5、发货及时，公司重视他们。

我的劣势：1、客情关系还不够深；2、当地不熟，无法消化这批多出来的货。

问题出现的原因就是沟通不到位。

本质方面：从公司角度出发：领导交代问题=我解决问题=执行力+主动权。从客户角度出发：我得化解Z经理的怨气=平衡他的心理=做好增值服务+未来预期。

第二天一大早我就过去仓库那边，司机货车已经到了，Z经理也刚到，我就跟他寒暄了一下，他指挥司机倒车时候，我就开始帮他整理仓库，后来他来忙，我们整理了二十分钟左右，整理好了，大家都是满头大汗，灰头土脸的。

接着搬运工来了，开始卸货，我抽出时间马上去买了冰水回来，货物由搬运工来卸，我们在边上指挥放货，整理箱子。

这过程中，我跟他聊天的时候没有主动提另外一车货的事情，他也没有说，我结合“麦凯66”跟他聊天，主要话题围绕他那边来说。

他小孩中考情况，他住的小区情况，他们老板以及老板父亲情况、他以前引以为傲的事情等等，每一个话题都是重点夸他和他老板那边，中间也顺着他聊了些社会热点，发了些牢骚，后面他态度逐渐好起来了。

点完货以后我和他一起吃早餐，我抢着把单买了，几个搬运工卸完货跟我说想吃早餐，我也请他们吃了，总共花了50来块钱，搞得那些搬运工都在说我的好话。

后来他主动说起那车货的事情，他说确实不好放，他现在没有联系到地方，只能去找董事长（董事长是我们代理商老板的父亲，也是Z经理的姑父）看看了。

碰巧今天董事长去了售楼部，我跟他一起去了，说了下情况，然后董事长就去安排了一下，老大难老大难，老大一出马就不难了，他们自己开发的楼盘商铺腾了一个铺面出来，只要整理下就行了。

地方问题基本解决了，只需要一天时间整理一下就好了，更顺利的事情发生了，那辆车的司机说路上堵车，他一个人开长途车，说会明天到。

我就跟他说不要疲劳驾驶，这边不着急，明天白天太热，到时候不好下货，路上可以慢点，休息好，安全第一。

司机说那就明天晚上到，后天一早卸货。这就多了一天整理仓库的时间，Z经理也不会那么累。事情就这样戏剧性地解决了，而且他对我的态度也发生了很大的转变。

通过与他聊天中发现了他的一个需求，他平时都是一个人送货，上下货比较麻烦，我跟他说我下个月过来以后，他送货时候叫我一下，只要我没有出差，我们就一起去送，他爽快答应了。

过了一会，有个装修公司要几个配件，我就自告奋勇帮他去送货，他把单开好，货物单据整理好给我，我就出发了。由于他今天还有别的事情，原计划晚上请他吃饭的，改在下次，我送完货就没有找他。

这个问题的解决让我实实在在感受到“蓝小雨716团队”满满的爱！当我把问题提出来的时候，辅导员号召大家一起来帮我，晚上十二点多，他还想着这个事情，问我话术情况，后来又和我讨论到两点多钟。

今天问题的解决基本按照“蓝小雨716团队三大思维课程”里面的招数来实施。凡事预则立不预则废，充分的准备是打胜仗的基础。

有了蓝小雨716团队各位同学无私的帮助和关怀，有了这个大家庭的学习氛围，我再学不出来，真的是枉费大家对我一片厚爱！感动、感谢、感恩！团队处处都是正能量！

解决这个问题，我分析了一下我的区域情况。由于前任业务的行为伤害了经销商的利益，经销商对我们充满了不信任，他不仅怪这个销售人员，也对我们公司没有了信心。

今年的市场情况也看出来了，目前供货的基本都是去年就定下来的项目，没有新的项目增加，下半年的业绩压力非常大。没有新项目的推动，这个客户很可能就会彻底不跟我们合作了。

通过分析，这个阶段最主要的是重新树立客户对我们的信心。而人情做透则是迫切需要做的事情。有了上次与Z经理的沟通，我决定先针对他做人情。最主要的一条就是帮他送货卸货。

一方面通过这个让他了解我的为人，另一方面，我通过送货了解工地进度情况，也增加对市场的了解。

后面的一个星期，我几乎每天都陪他去送货，开始时候他不好意思叫我，都是我主动找他，几天以后他如果早晨送货，头天晚上就会发信息给我。

经过连续几天的送货，我们的距离感明显拉近，特别是有两次都是下雨时候陪他，还有一次差点翻车的经历，使得我们之间几乎没有了隔阂，他也了解到我的为人，经常去办公室的时候都是一身灰。

经销商老板和他的家人对我的态度明显转变，以前只是偶尔点个头而已，现在已经打招呼了。Z经理还跟老板的母亲说，以后三缺一时候可以叫上我去凑一下。

当她了解到我不太会打麻将的时候，她还开玩笑说，这就对了，都会打还赢啥钱啊？在这样的气氛下，他们逐渐接受了我，对公司产品推广的积极性也显著提高。

他们开始主动联系一些工程项目，恰逢竞争对手L公司疯狂降价，我们工程项目面临巨大压力，不降价肯定拿不下来。

我与公司领导商量以后，决定给政策扶持他们，由于公司的政策有限，最后我决定牺牲掉一部分提成，答应他们的要求。通过双方的配合，顺利拿下两个项目，为后续的工程开了个好头。

经过了一个月的努力，我自身的业绩有了显著提升，以前几个月开一单，平均2万一个月，而现在基本上一个月会稳定在20万以上了。

点评学长有句话是越努力越幸运，有了前面的努力，才有了后面的调动工作的机会。

通过这一百来天的学习，我感觉自己终于从坑里露头了。之前给自己挖的坑太深了，想爬出来很艰难。

蓝小雨716团队的学习完全达到了我的预期目标，我的坏习惯改掉了，我开始主动学习了，我有更加明确的发力方向，我的工作激情又回来了。

当游戏、喝酒不再成为我业余生活主要事情的时候，我发现生活不再空虚，我每天有明确的奋斗目标，每一天都过得很充实。

以前看着那么多债务，我彷徨无助，现在我已经会想更远的目标了。最后用我非常喜欢的几句话收尾：

量宽足以得人，身先足以率人，律己足以服人，轻财足以聚人！

今天的分享就到这里了，我的学习还有很多需要提升的地方，谢谢各位群友耐心听我分享，说得不好的地方，还请多多担待！

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