拜访A客户

昨天在拜访A客户之前我想起老大（蓝小雨）讲的市调，所以默默地打开A客户公司网站，研究后知道该公司总部在深圳，北京是研发中心，共有四大类产品，我一一点开看了看每类产品的功能用途和特点，然后一边默默地在心里面记下来，一边写到本子上。

跟A客户见面后，聊了两个多小时，主要是在沟通客户需求和我针对客户需求推荐的测试方案。

期间我想到要不要模糊销售主张，于是我就把话题往麦凯上面引，了解到用户刚刚入职A公司，之前在富士康工作。

一年前，我到富士康做产品推介会时，该用户听过我的讲座，但是由于当时听众较多，大约有十几个人，所以我对该用户没有什么印象了。

富士康是我服务过的客户，我当然很熟悉了，一下子就有了话题，气氛变得亲切了。聊了一会，客户就说“哎呀，咱们还是继续谈方案吧”，于是开始清晰销售主张。

挖掘客户需求时，我在想能不能做的更好一些呢？于是我除了给客户展示PPT外，又播放了一段视频。

当然不是整段整段的播放，而是挑针对客户需求的部分重点介绍，因为说多了用户记不住，这符合单爆思维版，坚决不往大海里撒盐。

拜访结束后，用户亲自把我送到电梯口，用户心情很好，我也很高兴，感觉效果不错。拜访客户真的是我在帮客户解决问题，我能感觉得到客户很感激我，我也挺有成就感的。

拜访完A客户后，我准备了一个麦凯本，正式开始做客户档案。

记录了A客户拜访时间、拜访天气、客户的衣着打扮等麦凯内容，大概有10几条左右。还有客户的产品需求、客户关心的问题等等。整理完后，感觉思路很清晰。

回到公司后，开始给A客户做正式的方案报价，我根据A客户的需求量体裁衣，很快做好了一份方案报价，正准备转成PDF格式时，就想到老大（蓝小雨）一直讲把一件事做到极致，那么我能不能把配置报价做的更好一点呢？

于是开始回忆我跟用户的聊天过程，发现A客户对系统的连接问的很详细。那么是否可以针对这一点需求做点增值服务呢？

于是我想到给客户做一张系统连接图，通过树状结构的图表，清晰形象的展示出了整个系统的架构。

其实现在想想我还能做得更好一些，可以把系统里的每个产品附一张小图片，这样就更漂亮形象了。

系统连接图做好后放在报价单的后面，转成PDF，再一看果然跟以前的报价单不一样了，我自己都有点小感动，算是给客户做了点增值服务吧。

通过A客户的案例，想想其实学以致用并不难，关键是迈出第一步，刚开始会感觉各种别扭、不适应，是因为还不熟练，用的多了就会好，我觉着驾驭三大思维模式跟学开车一样，也是一门熟练工种哈！