我目前从事的行业是广告行业，刚刚进入这个行业是感觉非常的高大上，看到了公司网站上的简介后，觉得自己是幸福的。

 

安徽电视台战略合作伙伴，安徽本土排名前五的强势传媒公司，当你在这个公司呆了一段时间后，深入了解广告行业后，所看到的一切都是然并卵。

 

刚刚进入这个行业，我知道什么是初生的牛犊不怕虎。

 

蓝小雨716团队销售招数之冠军级市调

 

我是在报纸上，墙体上，户外大牌上，各种传单上，电视上，网络上，电台广播上收集各种信息。然后寻找其中的广告，然后梳理近期的广告，广告发布的信息，找到其中规律，信息表达的意思。

 

某一个广告主的排版周期，投放的组合方式，各种资源投放的前后规律，找到近期投放较猛的广告进行拜访。前三个月每天收集信息，现在就马上开始拜访。

 

 

蓝小雨716团队销售招数之向同行高手学习

 

我手上有了将近一百个左右的客户在手上，但这些客户不是暂时没有预算就是没有到节点，所以都是属于意向客户，只能保持联系。

 

可是越深入越了解，越了解越失望，我只好向我的同事或者同行请教，了解了我们当地目前的行业趋势。

 

我就目前的广告行业来讲，现在的广告业务是非常难做的，资源被分割的乱七八糟的。

 

同一种资源也是被多个公司给刮完了，有钱的客户还要分类型，有外包的，有自己企划部做计划的，就拿一年做一次预算的还要分是两种。

 

有的是每个月有预算，有的是公司实在特定在某些类型的渠道上做投放。我们公司真正独家资源就一种属于传统媒体，也属于快要落寞的资源，就和报纸一样。

 

其次是价位较高，能购买的起的客户都是当前市场的TOP5内。要不就是新品上市，但是我看了一下我们公司的策划文案，有点失望。

 

其次就是信息的时效性很差，往往别的公司都招完标了，我们才知道有那么一回事。剩下都是代理的，但是现在客户都非常精明，找你大部分都是让你报价的，然后自己在去那个独家资源公司去谈。

 

除非你和客户的关系是非常铁，把控客户的能力非常强，我刚开始联系几个客户都是询价的，然后就没有下文了。我的也只是统一报价，底价我也不傻，几次过后我也懒得再去找这样的公司了。

 

首先是内部关系复杂，而且是小单，一单下来只有几百块钱，但是承担的问题和服务是非常的麻烦，所以也就砍掉这一部分客户。

 

这样前期我收集的大部分客户都是删之又删，几乎就没剩几个了，心里那个苦啊，所以真正与你们公司资源匹配的客户优势。

 

我很后悔，没有听辅导员的话去做地产行业，而是选择了非常难的广告行业，当我进入这个行业宛如一入侯门深似海，水深啊，差点淹死我了。

 

我第一个案例是我已经合作的客户，而且是刚刚合作完成。湿地公园案例，这个客户是我在公司的档案里找到的。

 

 

公司档案里的客户都是以前的业务人员交接下来的的，或者是各种各样的原因长时间没有合作。

 

很多做电销的哥们知道，就是刚开始公司给的一大部分电话录，这些都是被一遍一遍又一遍的打过，基本上捡漏的希望都没有。

 

我是抱着锻炼自己能力的想法跑这些客户，正好到了这家的公司里找到了负责人。就是公司老总助理，我喊她珊姐，珊姐是负责湿地公园的项目。

 

第一次见面我就自报了家门，然后递上了自己的名片，珊姐就说先看一下我们公司的简介，如果有这方面的需求就给电话。

 

如果就这样离开，估计就不会有太大的希望，我立马办一个板凳坐那，然后舔着脸直接该称呼说：“珊姐，我喊一声珊姐，行吧！”

 

正看着报表的的珊姐诧异的看了我一眼，然后笑着说：“可以啊”。

 

那我就趁热打铁的说道“珊姐，你叫我耀辉就行，这都下午四点多了，你还这么忙啊。”

 

“那不是，这边县里领导要求我们这次的开幕式要搞得大一点，到时候央视七套的都要来采访，所以这一段时间比较忙吗？”

 

“哟，那可要注意劳逸结合啊，这两天天热，一定要注意，身体可是自己的啊！”我惊讶说道。

 

“好，你是做什么资源的来着。”，珊姐笑着看我。

 

“我是做电视开机广告，这个效果首先是在合肥常住人口达到七百多万，能够覆盖三百多万人口，而且非常符合你的宣传效果。”

 

珊姐笑着看着我，我就接着说：“首先是能够办理有线电视业务的，都是有一定的经济能力，这样的人都是以二十五岁以上六十岁一下，基本上都是上班族。

 

你们的湿地公园正合适他们这样的周日周末短期的休闲会所，在我们这投放广告针对性很强。”

 

喝了一口水后，然后接着说：“其次是我们公司是有线电视台。电视它具备公信力，这点是非常重要的，能够在电视上播放都是知名品牌，换句话说就是电视是品牌的宣传和塑造。

 

就像大家一看到这广告，哟，这湿地公园还有央视要来，可以去看看。”

 

看到珊姐终于放下报表，然后看着我说：“就是价格高了。”

 

“珊姐，这价格不高哦，你要看看在哪打广告啊。你要是在报纸上打广告，现在谁看广告.报纸投放虽然少，但是影响的人群都是老年人，中青年相对是非常少的哦。

 

你投放出去，是节约了钱，但是没有效果，那根把钱扔水里有什么不一样，好歹扔水里还能听个响不是。”

 

“做广告最怕什么，就怕自己投放出去的钱不知道有多少是有效果的。”

 

 

蓝小雨716团队销售招数之讲故事

 

然后，我就顺手打开我们去年合作的葡萄节、桃花节的现场的效果图，然后就吹我们广告怎么投放，广告这么组合，然后达到了什么样的现象级。

 

一顿忽悠过后，看着客户皱着眉头，我就知道自己的效果达到了。

 

然后喝点水，耐心的等客户说话。不到十秒珊姐终于开口了，“耀辉是吧，你这资源我看可以，我先上报上去，成不成那就不是我做主了”

 

我高兴的笑着点着头说，“不管成不成，都要感谢珊姐。”

 

看到效果有了，我就有了离开的意思，然后拎起包说：“珊姐，看你怪忙的，我就不饶你了，我就先走了。”

 

蓝小雨716团队销售招数之送小礼物

 

然后就这样我就先回去了，然后等了快一个多星期，还是没有回复。但是我沉得住气，每周的周末愉快的短信。

 

我就拎了一盒菊花茶送到她办公室，说最近天热容易上火，我爸妈买给我的，我这多，就给送一盒，啥也没说扭头就走了。

 

过了几天，我终于接到珊姐的电话，“耀辉啊，我们张总想和你们谈谈，你准备一下明天过来”。

 

“有时间，有时间！”那当然是有时间了，就是没有时间也有时间啦。客户要约我们，那我们接下来怎么做呢？我挂完电话就给我们老总汇报，就是想我们老总一起去！

 

第二天，在他们张总的办公室里才知道，这是县里下的政治任务，这个张总是中国十大杰出农民企业家，做要是做地产这一块的。这个湿地公园项目是为了建设家乡的项目，县里面和市里面都比较关注。

 

据了解这里面有市宣传委在里面起到了作用，真的是时来天地皆同力。然后就看到我们老板和他们张总在哪里杀价，杀了三波来谈价的，最后他们张总过来拍板了，气场非常强。

 

我们老总也不是吃素的，咬死不讲价，其实真实价格比我们心中的价格高了很多，我心里都急。最后硬是让他们张总杀了四万块钱的价格，最后以六十万成交。

 

但是再付款方式上我们占便宜，就是还没有上刊我们就要他们首付一半，剩下的上刊十天内付剩下一半。如果不借力，作为难度系数如此大的广告销售，特别是对销售小白来说，是不是难度也比较难搞定。

 

合同当天签订，然后就等着上刊了。在之后，我就每次去一次不是带上水果就是带上茶叶等给他们财务送去，给珊姐送去。

 

又一次在财务室外面看到也有几个做工程的去收钱，然后聊天知道他们工期都完成了。

 

来跑了也有十几次还是有三十多万没有结清，而我提前把他们的财务室的几个人都打好关系了，每次不是哥就是姐喊着，一共就去了三次就结清了。

 

后来合作结束后，我都没有和珊姐断了联系，还一起聚过餐。

 

我的所有客户不管有没有合作我都是按时每周发周末愉快的信息过去。感觉能开单的每周二周四都会发笑话短信，没有断过一次。

 

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