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房地产销售话术和技巧:把客户当亲人成交后佣金50万

尤其令人印象深刻的是2月26号加入716,之后一个月通过学习的房地产销售技巧,连开两张单子,第一张正好是第一天老大正式开课。

 

那时特别激动的跟辅导员交流,打电话给辅导员时,我自己都感到紧张。

 

由于这次开单对我来说意义重大,也是我入队有成效的有力证明,我还跟辅导员开玩笑说,进入716团队学习销售技巧我自己的运气都变好了。以上废话不多述,就给大家讲点干货。

 

一、2016年初,春节刚到北京,在给陌生名单打电话时,我向一位女客户推荐了一个二环一手新盘项目,客户问,这是不是现房?

 

听了对方的反对意见后,他挂了电话。给客户发完短息后,我郑重地写下了客户信息,包括电话、性别、谈话内容。

 

后来,在3个月左右的时间里,客户和我的沟通都是无效的,但我也在努力一点去理解客户的真正需要。

 

通过不断地向客户推荐房子,有推荐现房的平层项目,也有推荐别墅产品,一点一点地进行合围,缩小了为客户寻找房子的范围,并且每一次谈话,我都要记下来(房地产销售技巧)。

 

有一次客户跟我说,小鑫啊,我没资格,你看能不能找个不需要资格的,四合院可以吗?

 

您帮我找一下,终于与客户进行了有效的沟通。

 

初次看房,见面的时候,就在一个四合院里,客户特别亲切,如果大家都来过北京四合院,都知道胡同里转一转,四合院虽然不限购。

 

但很多都是在改造、拆迁中,并且胡同特别窄,道路比较绕,开车进去也特别不方便,因为顾客特别喜欢四合院的感觉,就让我帮她去找其它四合院的产品。

 

如此之后,去四合院还经历了两次,我是专门为客户做每间房子的单间介绍,并提前去四合院查看行车路线,安排停车位。

 

两次看后,顾客自己做了决定,真的没办法去考虑,顾客虽然有中国情结,特别喜欢这种胡同,四合院的感觉。

 

但现在四合院确实拆迁了,改建了不少,居住人口也变多了,关键是开车,停车也很不方便。

 

就暂时不考虑四合院了,我向客户推荐了中式风格的别墅,虽然说比四合院要远些,但都是新房,而且大多数人都有车,有自己的车库,停车更方便,客户说去看看。

 

正好这次看房子是母亲节,那天,和客户提前一天约好在他们家楼下见面,一起看项目。

 

早一个小时就到了客户家附近,花了30分钟找了一家花店,给客户买了一束母亲节鲜花,当客户看到我手捧鲜花出现在她面前时,非常感动,就直接跟我说她特别高兴(房地产销售技巧)。

 

之后我才知道,这位客户刚和丈夫离婚,这是她第一次被送花。那天我带客户看了当天的项目,最尴尬的是,自己不会开车,就是客户开车,我坐在副驾驶位置导航,给她指路,给客户讲解项目知识。

 

之后去中央别墅区看项目时,客户看得还不错,想先排个号。但考虑到最近要出国,有可能没办法付钱,就直接说到时候把卡给我,让我替她付钱。

 

那时只有一种感觉,如果把顾客当作亲人,顾客也会有同样的感觉,她也会非常信任自己。

 

真的把顾客当亲人,真的为顾客考虑,也真的不想提成和业绩,当时我真的想,自己即使不挣一分钱,也要帮她买个满意的房子。

 

过了一会儿,客户还是考虑别墅太远了,想看看市区的平层,我又带客户去看了三个住宅项目。

 

每次带客户看房子,都会提前准备好遮阳伞、饮料、零食,看完后,客户决定要离客户现在住址不远的一套一手别墅中选一套平层的二手房。

 

由于二手清单客户要谈的价格太多,而且佣金给不齐,我们专门做了一张对比分析表,向客户展示了房屋和项目的优劣势对比,,客户决定再到别墅实际工地去看看,我亲自陪同客户到现场实地查看毛坯房的情况。

 

本人事先为客户准备了一款玩具,可以增强孩子的智力,动手能力,因为客户的小孩还在上学,这款玩具正好可以派上用场(销售技巧)。

 

送给顾客礼物,不如直接送给顾客所爱的人,这样会更加感动客户。

 

顾客顺理成章地定下了这个项目,后来顾客到国外旅游也会拍些景点的照片给我,关系很好。

 

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